Hausverkauf in Eigenregie als Chance

Es gibt viele Gründe, warum Hausbesitzer sich scheuen, die Wohnung selbst zu verkaufen. Die meisten dieser Aspekte basieren jedoch auf Unerfahrenheit. Um eine Wohnung oder ein Haus selbst zu vermarkten, sind wenige, einfache Schritte zu befolgen. Im Normalfall kommt es weder zu Komplikationen noch zur Gefahr, in irgendeiner Weise übervorteilt zu werden.

Im Gegenteil: Wenn Sie sich für den Verkauf Ihrer Immobilie in Eigenregie entscheiden, behalten Sie alle Zügel in der Hand. Sie bestimmen, zu welchem Preis Sie anbieten. Sie entscheiden, wen Sie zur Besichtigung einladen und wer letztlich den Zuschlag erhält. Diese Kontrolle ist für viele Eigentümer sogar wichtig, da an einer Immobilie häufig Erinnerungen hängen. Daher soll das Objekt in vielen Fällen nicht an eine x-beliebige Person gehen. 

Zwar müssen Sie mit etwas Arbeit rechnen, wenn Sie alles selbst in die Hand nehmen. Aber es ist kaum mehr als in dem Fall, dass Sie einen Makler einschalten. Der größte Vorteil ist dabei noch gar nicht genannt: Sie sparen bares Geld!

Der Verkauf einer Immobilie erfolgt in der Regel entweder, um den Besitz zu vergolden, oder aber in Notsituationen. Das kann zum Beispiel eine Scheidung sein, ein Erbstreit oder eine drohende Zahlungsunfähigkeit. In allen Fällen sollte der Gewinn aus der Immobilie maximiert werden.

Nun kommt das Problem, wenn Sie einen Makler einschalten. Die Provision liegt regional unterschiedlich bei bis zu 7,14 Prozent des Verkaufspreises. Sie können zwar verhandeln, aber nicht jeder Makler lässt sich darauf ein. Sie können zugleich die Provision häufig nicht auf den gewünschten Verkaufspreis aufschlagen, da Sie dann die eigenen Vermarktungschancen deutlich senken. Denn überhöhte Preise schrecken zuerst ab, dann müssen Sie den Betrag reduzieren. Das wiederum ist ein Warnsignal für Interessenten und die Immobilie wirkt für den Kauf „verbrannt“. Das heißt: Die Provision senkt den Erlös.

Provisionen reduzieren den Gewinn

Warum die Eigenvermarktung so viel günstiger ist und der Preis eine entscheidende Rolle spielt, zeigen einige Berechnungen. Ausgehend davon, dass Sie mindestens die Hälfte der Maklergebühr zahlen müssen, ergeben sich aus beispielhaften Verkaufspreisen stattliche Provisionen und damit finanzielle Nachteile für Sie.

• Bei einem Verkauf einer Eigentumswohnung für 75.000 Euro beträgt die Maklerprovision bis zu 5.355 Euro.
• Bei einem Verkauf eines kleinen Einfamilienhauses für 260.000 Euro beträgt die Provision bis zu 18.564 Euro.
• Bei einem Verkauf eines modernen Bungalows für 380.000 Euro beträgt die Provision bereits bis zu 27.132 Euro.
• Bei einem Verkauf eines Mehrfamilienhauses für 728.000 Euro werden bis zu 51.979,20 Euro fällig.
• Der Verkauf einer Villa für 1,2 Millionen Euro schraubt die Provision auf bis zu 85.680 Euro.

Selbstverständlich können Sie die Provision verhandeln. Das ist jedoch nicht in jedem Fall und bei jedem Makler möglich. Ebenso können Sie die Zahlung mit dem Käufer teilen. Das ist üblich, muss aber eben auch verhandelt werden. In allen Fällen müssen Sie jedoch die Maklerkosten vom Erlös abziehen. 

Dem entgegen stehen bei einer Eigenvermarktung abseits fixer Verkaufsnebenkosten (Notar, Energieausweis usw.) in der Regel nur die Kosten für beispielsweise

• Inserate, 
• Fotos, 
• Wertermittlung,
• Aufbereiten von Grundrissen, 
• Bereitstellen von virtuellen Rundgängen. 

Während ein Inserat erforderlich ist, sind die anderen Punkte zwar empfehlenswert, aber optional oder mit bereits vorhandenen Dokumenten zu bewältigen. Die aufzubringende Summe ist vergleichsweise gering, Sie zahlen dabei vor allem mit ihrer Zeit. 

Dem entgegen stehen bei einer Eigenvermarktung abseits fixer Verkaufsnebenkosten (Notar, Energieausweis usw.) in der Regel nur die Kosten für beispielsweise

• Inserate, 
• Fotos, 
• Wertermittlung,
• Aufbereiten von Grundrissen, 
• Bereitstellen von virtuellen Rundgängen. 

Während ein Inserat erforderlich ist, sind die anderen Punkte zwar empfehlenswert, aber optional oder mit bereits vorhandenen Dokumenten zu bewältigen. Die aufzubringende Summe ist vergleichsweise gering, Sie zahlen dabei vor allem mit ihrer Zeit. 

Diese Hürden beim Immobilienverkauf können Sie selbst meistern

Ein Blick auf die Details zeigt, wie einfach Sie eine Immobilie verkaufen können, wenn Sie alles allein machen würden. Heruntergebrochen auf die einzelnen Schritte folgt daraus:

• Unterlagen sammeln: Sie organisieren wichtige Unterlagen wie Grundbuchauszug, Bebauungsplan, Grundriss, Flurkarten oder Energieausweis. Das meiste werden Sie in einem Aktenordner gesammelt haben.
• Sie werten die Immobilie auf: Bringen Sie den Garten auf Vordermann, säubern Sie das Treppenhaus, bessern Sie vergilbte Wandstellen aus und putzen Sie die Badezimmer. Das bringt bereits eine Menge. Auch Home-Staging kann sich lohnen, um mit einem klaren Mobiliarkonzept die Immobilie attraktiv erscheinen zu lassen.
• Schätzen Sie den Marktpreis: Vergleichen Sie Ihre Immobilie mit den aktuell verkauften Objekten aus Ihrer Umgebung. Ziehen Sie Angebotspreise oder Verkaufspreise in etwa gleichwertige Häuser und Wohnungen heran. In vielen Fällen ergibt sich daraus schon ein guter Anhaltspunkt. Mit schnellen Online-Bewertungen erhalten Sie ebenfalls einen guten Wert, an dem Sie sich orientieren können. 
• Erstellen Sie in gutes Inserat: Es ist gar nicht so schwer, einen guten Verkaufstext zu verfassen. Seien Sie ehrlich, beschreiben Sie die Immobilie, beantworten Sie potenzielle Fragen. Wenn Ihnen das Schreiben nicht liegt, kann vielleicht ein Bekannter oder Verwandter einspringen. Orientieren Sie sich an Vergleichsobjekten. Ganz wichtig: Ergänzen Sie mindestens einige – möglichst bei schönem Wetter gemachte – Fotos und einen Grundriss. 
• Besichtigungen: Mit etwas Menschenkenntnis können Sie Interessenten im Vorfeld prüfen. Sie können sogar vorab einen freiwilligen Bonitätsnachweis per Selbstauskunft oder Bankbestätigung einfordern. Hören Sie auf Ihren Bauch und laden Sie einige Interessenten zu einem Besichtigungstermin ein. Gehen Sie dort alle Räume sowie Bereiche durch, verheimlichen Sie keine Mängel und versuchen Sie, ein Gespür für Ihr Gegenüber zu bekommen. 
• Verhandeln Sie den Preis: Nun gilt es. Mit etwas Verhandlungsgeschick können Sie nun die Vertragsdetails und den Preis verhandeln. Das Verhandeln liegt dem einen mehr, dem anderen weniger. Gehen Sie nicht zu nachlässig an die Sache heran. Außerdem sollten Sie sich spätestens jetzt eine aktuelle Bestätigung geben, dass die Bank des Käufers den erforderlichen Betrag zur Verfügung stellt. 
• Notartermin und Vertrag: Ist alles geklärt, setzt ein Notar den Vertrag auf. Der Notar überwacht zudem die ordnungsgemäße Abwicklung des Verkaufs. Nach einigen Wochen ist alles erledigt.

Keine Angst, es kann praktisch nichts schiefgehen!

Der Teufel kann im Detail stecken. Aber im Großen und Ganzen ist der Immobilienverkauf in Eigenregie wirklich so einfach und aus eigener Kraft realisierbar. Speziell zwei Ängste von Verkäufern sind laut Hendrik Richter, Geschäftsführer der OM PropTech GmbH unbegründet:

Dennoch lagern einige Verkäufer auch aus diesem Grund das Risiko gern auf Makler aus, obwohl diese genau bei diesen Ängsten keinerlei Einfluss auf die Abwicklung haben. Sie bezahlen das „gute Gefühl“ mit einem erheblichen Betrag.

Agiere wie ein Makler, nur ohne die Kosten

Bei den erforderlichen Arbeiten sind Sie nicht auf sich gestellt. Es gibt bei spezialisierten Anbietern Premium-Angebote für den Immobilienverkauf. Darüber können Sie viele Aufgaben zu attraktiven Paketpreisen auslagern. Zum Beispiel erhalten Sie auf diese Weise Inserate auf mehreren Plattformen, eine schnelle und zuverlässige Online-Wertermittlung, einen Energieausweis oder Zusatzdienstleistungen wie das Erstellen professioneller Immobilienfotos zu einem günstigen Komplettpreis. Teilweise steht Ihnen sogar ein kompetenter Ansprechpartner als persönlicher Berater zur Verfügung. Das alles kostet in der Regel nur ein Bruchteil der Maklerprovision.

Der Vorteil liegt auf der Hand: Sie können viele Aufgaben auslagern, halten die Kosten gering und profitieren von Erfahrung und Kompetenz des Dienstleisters. Solche Angebote erlauben es Ihnen, eine Wohnung oder ein Haus professionell anzubieten, eine große Interessengruppe anzusprechen und die zu erwartende Zeit bis zum Verkauf gering zu halten. Nebeneffekt: Das professionelle Auftreten steigert die Chancen, die Immobilie zum Marktpreis veräußern zu können. 

Am Ende behalten Sie mehr Geld übrig

Am Ende macht sich Eigenvermarktung insbesondere bei der Gewinnermittlung durch einen spürbar größeren Betrag auf dem Konto bemerkbar. Je nach Immobilie können Sie durchaus eine fünfstellige Summe einsparen, die sonst als Maklerprovision zu zahlen wäre. Sie holen sich dabei das Beste aus zwei Welten: Sie agieren wie ein Makler, nur ohne die hohen Kosten.

Bei allen Vorteilen gibt es auch Nachteile für Eigenvermarkter. Der offensichtlichste: Sie können zwar auf erfahrene Dienstleister zurückgreifen, um einige der Aufgaben zu bewältigen. Sie müssen aber letztlich Zeit investieren. Und zwar mehr Zeit, als Sie ohnehin für viele Schritte aufbringen müssen, die Sie nicht an einen Makler oder Servicepartner auslagern können. 

Besichtigungen sind zeitintensiv

Das betrifft insbesondere die Besichtigungen. Das ist in vielen Fällen der zeitintensivste Block beim Verkauf einer Immobilie. Denn Sie sollten idealerweise wenigstens drei bis fünf Interessenten das Objekt anbieten – d. h., zeigen. Es ist aber nicht gesagt, dass anschließend auch alle ein Gebot abgeben möchten. Die Terminvereinbarung und die Besichtigungen können sich so über mehrere Wochen hinziehen und insgesamt einige Stunden in Anspruch nehmen. Kommen noch längere Fahrzeiten für Sie hinzu, steigert sich der zeitliche Aufwand beträchtlich. 

Ein guter Makler übernimmt diesen Teil der Vermarktung und entlastet Sie entsprechend. Er ist ein geeigneter Partner, wenn Sie selbst keine Zeit aufbringen oder gar nicht so häufig vor Ort sein können. Je weiter die Anfahrt ist, desto eher kann es sich bei Beachtung der Kosten lohnen, einen Makler einzuschalten. Ortsnähe und Zeit sind ein wesentlicher Faktor für die Entscheidung für oder gegen einen Makler.

Günstige Immobilien verringern die Provision

Es gibt einen weiteren Aspekt, der relevant sein kann. Verkaufen Sie eine günstige Immobilie, sinkt die Provision durch die prozentuale Beteiligung mit dem Verkaufspreis. Speziell bei kleinen Eigentumswohnungen in ländlichen Gebieten können die Kosten für die Vermittlung deutlich sinken. Es gilt dann abzuwägen, ob sich ein Makler aus finanzieller Sicht lohnt oder nicht.

Für Verkäufer, die nicht selbst tätig werden möchten

Ebenfalls ist ein Makler dann sinnvoll, wenn Sie sich trotz der einfachen und klaren Abläufe nicht an das Thema Immobilienverkauf herantrauen oder aus anderen Gründen nicht selbst tätig werden wollen. Einfach deshalb, weil Sie keinen „Spaß“, keine Zeit oder kein Interesse daran haben. Dann ist ein guter Makler ein geeigneter Dienstleister. 

Der Verkauf einer Immobilie soll idealerweise eine große Menge Geld einbringen. Es wäre ärgerlich, wenn von diesem Betrag eine stattliche Maklergebühr bezahlt werden müsste. Denn nicht vergessen: Häufig sind noch Restschulden zu begleichen. So reduziert sich der Erlös ohnehin deutlich. 

Auch unerfahrene Verkäufer können die Sache selbst in die Hand nehmen. Mit etwas Einarbeiten ist die Vermarktung relativ gut zu bewältigen. Der provisionsfreie Verkauf einer Immobilie hat sogar einen weiteren kleinen Vorteil: Einige Interessenten kaufen gern ohne Maklerbeteiligung, weil sie ihrerseits Geld sparen möchten und von mehr Verhandlungsspielraum ausgehen. Somit reduziert sich aus ihrer Sicht der wahrscheinliche Kaufpreis. In allen Fällen steht aber eins fest: Ohne Beteiligung eines Dritten bleibt am Ende zumindest beim Verkäufer mehr Geld in der Tasche.