Preisverhandlung und Verkaufsgespräch beim Immobilienverkauf
Den optimalen Verkaufspreis ermitteln
Der erste Schritt beim Immobilienverkauf ist die realistische Preisfindung. Dafür gibt es zwei gängige Methoden:
1. Marktpreisrecherche
- Vergleich ähnlicher Angebote auf Immobilienportalen
- Gibt ein erstes Gefühl für den möglichen Verkaufspreis
- Achtung: Regionale Preisunterschiede oft sehr groß
- Erstellung durch einen unabhängigen Immobiliensachverständigen
- Genauester und sicherster Weg zur Preisfindung
- Besonders hilfreich für Verhandlungen
- Kosten sind gering im Vergleich zum Risiko, deutlich unter Wert zu verkaufen (z. B. 30.000 € Verlust)
Der Schwellenpreis-Effekt: Verkaufschancen gezielt erhöhen
Immobilienportale ordnen Angebote in Preisgruppen ein (z. B. 100.000–200.000 €, 200.000–300.000 €). Dadurch kann der Angebotspreis über den Verkaufserfolg entscheiden.
Beispiel:
Hat eine Wohnung einen Verkehrswert von 192.000 € + 25.000 € für den TG-Stellplatz, landet das Angebot bei 227.000 € automatisch in der 300.000-€-Gruppe – obwohl die Wohnung eigentlich in die günstigere und stärker nachgefragte 200.000-€-Gruppe passt.
Optimale Strategie:
- Wohnungspreis separat angeben (z. B. 192.000 €)
- TG-Stellplatz im Exposé zusätzlich aufführen
- So bleibt das Angebot in der preislich attraktiveren Gruppe und erzielt mehr Aufmerksamkeit bei Käufern.
Wie läuft eine Preisverhandlung beim Immobilienverkauf ab?
1. Ausgangspunkt: Strategisch gesetzter Angebotspreis
- Wohnung: 75 m², vermietet
- Angebotspreis bewusst 198.000 € (statt 200.000 €)
- Sachliche Argumente:
- Unter ortsüblichem m²-Preis
- Enthält 1.700 € Rücklage
- 4,7 % Netto-Mietrendite (9.360 €/Jahr)
2. Typischer Verhandlungsstart
Käufer: macht ein niedrigeres Startangebot.
Verkäufer: bleibt ruhig und argumentiert mit:
- Lage & Vermietungsstatus
- Rendite
- Rücklagen
- realistischem Verkehrswert
3. Gezielter, taktischer Nachlass
Nachlass nicht auf die Wohnung, sondern auf den Stellplatz.
- TG-Stellplatz angesetzt mit 10.000 €
- Verkäufer gewährt 2.000 € Nachlass
- Ergebnis: Stellplatzrendite steigt auf 7,5 %
→ Käufer fühlt sich ernst genommen
→ Verkäufer schützt den Wohnungswert
4. Einigung & psychologischer Effekt
Gesamtpreis: 206.000 €
Bedeutung:
- Käufer erzielt „Erfolg“ durch verhandelten Nachlass
- Verkäufer gibt nur 1 % nach
- Beide Parteien fühlen sich fair behandelt
5. Abschluss
- Preis schriftlich bestätigen
- Notar erstellt Kaufvertragsentwurf (14 Tage Frist)
- Notartermin → Verkauf rechtskräftig
Was ist Ihre Immobilie wert?
Erfahren Sie sofort und unkompliziert, wie viel Ihre Immobilie wert ist. Mit nur wenigen Klicks können Sie Ihre Immobilie bewerten lassen und bekommen die individuelle Analyse direkt per E-Mail zugesandt.
Preisverhandlung: Wie reagieren Sie auf hartnäckige Preisdrücker?
Bei nahezu jedem Immobilienverkauf treffen Sie auf Interessenten, die versuchen, den Preis deutlich zu senken. Typische Aussagen lauten etwa:
- „Wie viel Nachlass können Sie mir geben?“ oder
- „Dann reden wir jetzt mal über den Preis!“
Vermeiden Sie Rechtfertigungen. Wer sich rechtfertigt, signalisiert Unsicherheit. Reagieren Sie stattdessen mit gezielten Gegenfragen, zum Beispiel:
- „Wie kommen Sie zu der Annahme, dass der Preis zu hoch ist?“
- „Kennen Sie ein vergleichbares Objekt, das bei ähnlicher Ausstattung günstiger ist?“
Damit decken Sie unklare oder unrealistische Preisvorstellungen auf. Bleibt der Interessent ausweichend, können Sie direkt nachfragen:
- „Welchen Preis stellen Sie sich konkret vor?“
Wie Sie Angebote einordnen
- Liegt das Angebot mehr als 10 % unter Ihrem Preis: höflich, aber klar ablehnen.
- Liegt es unter 10 %: Gespräch fortsetzen – Verhandlungsspielraum ist hier üblich.
Beispiel: Erfolgreiche und nicht erfolgreiche Preisverhandlungen
Ein Zahlenbeispiel für eine erfolgreiche Preisverhandlung:
| Angebotener Preis Verkäufer | 205.000 Euro |
|---|---|
| Gegenangebot Interessent | 195.000 Euro |
| Gegenangebot Verkäufer | 203.000 Euro |
| Beide Preise im Mittel | 199.000 Euro |
| Preiseinigung auf | 199.000 Euro |
Ergebnis: Der Preis liegt 6.000 Euro, also fast 3 %, unter dem ersten Angebotspreis.
Ein Zahlenbeispiel für eine gescheiterte Preisverhandlung:
| Angebotener Preis Verkäufer | 205.000 Euro |
|---|---|
| Gegenangebot Interessent | 185.000 Euro |
| Gegenangebot Verkäufer | 199.000 Euro |
| Gegenangebot Interessent | 189.000 Euro |
Ergebnis: Die Preisverhandlung ist für beide Seiten gescheitert. Das finale Angebot des Interessenten lag satte 16.000 Euro unter Ihrem Angebotspreis. Darauf müssen Sie sich nicht einlassen.
Worauf kommt es im finalen Verkaufsgespräch an?
Nachdem sich Verkäufer und Käufer auf einen Preis geeinigt haben, geht es im Abschlussgespräch vor allem um zwei Punkte: den Besitzübergangstermin und die sichere Finanzierung des Käufers.
Viele Interessenten äußern sich nur ungern zur Finanzierung. Haben Sie ein ungutes Gefühl, sollten Sie behutsam mehr Informationen einholen. Stellen Sie unverfängliche Fragen wie:
- „Ich habe damals bei Bank XY finanziert. Über welche Bank finanzieren Sie?“
- „Haben Sie bereits eine vorläufige Kreditzusage? Das kann bei Banken ja manchmal dauern.“
Stellen Sie Ihre Fragen möglichst beiläufig, damit kein Misstrauen mitschwingt.
Weicht der Käufer jedoch aus oder reagiert ungewöhnlich zurückhaltend, sollten Sie klar nachfassen:
- „Können Sie mir bitte Ihre vorläufige Finanzierungsbestätigung zukommen lassen?“
Die sicherste Variante wäre ein bereits unterschriebener Darlehensvertrag – in der Praxis jedoch selten. Eine schriftliche Finanzierungszusage der Bank genügt meist, um berechtigte Zweifel auszuräumen.
Was ist bei der Besitzübergabe zu beachten?
Die Besitzübergabe (gesetzlich: Übergang von Nutzen und Lasten) ist für Käufer – insbesondere Selbstnutzer – ein entscheidender Termin. Erst nach der notariellen Beurkundung können sie wichtige Schritte planen, etwa Ummeldung des Wohnsitzes, Kündigung der bisherigen Mietwohnung oder die Organisation des Umzugs.
Für den Verkäufer gilt:
- Selbst bewohnt – Der Termin der Besitzübergabe ist zugleich Ihr Auszugsdatum.
- Vermietetes Objekt – Die Übergabe kann erst erfolgen, wenn der Mieter ausgezogen ist. Der Mieter muss vorher ordnungsgemäß schriftlich über das Auszugsdatum informiert worden sein.
- Ohne Kündigung des Mietverhältnisses – Der Käufer tritt am Tag der Übergabe automatisch in das bestehende Mietverhältnis ein.
Rechtlich gilt: „Kauf bricht Miete nicht.“
Der neue Eigentümer kann zu einem späteren Zeitpunkt zwar Eigenbedarf anmelden, jedoch nur unter Einhaltung aller gesetzlichen Vorgaben und Kündigungsfristen. Da eine Eigenbedarfskündigung nicht in jedem Fall Erfolg hat, empfiehlt sich vorher juristische Beratung.
FAQ - Verkaufsgespräch
Eine Preisverhandlung ist das Gespräch zwischen Käufer und Verkäufer, in dem der Kaufpreis einer Immobilie verhandeln wird. Ziel ist es, einen für beide Seiten fairen Preis zu finden, ohne dass das Objekt zu teuer angeboten erscheint.
Das Verkaufsgespräch einer Immobilien erfolgt meist nach der ersten Besichtigung und dient der Klärung von Preis, Übergabetermin und Vertragsdetails. Hier können Käufer und Verkäufer offen über Vorstellungen und mögliche Nachlässe sprechen.
Bei der Preisverhandlung empfiehlt es sich, Vergleichspreise ähnlicher Objekte, Quadratmeterpreise und Mietrendite als Argumente zu nutzen. Kleine Zugeständnisse (z. B. bei Stellplätzen) können das Ergebnis positiv beeinflussen.
Setzen Sie den Preis bewusst leicht unter die nächste Preisgrenze, um zu vermeiden, dass die Immobilie zu teuer angeboten wird und dennoch Verhandlungsspielraum zu behalten. Nutzen Sie professionelle Wertermittlung, um realistische Preise festzulegen.
Was ist Ihre Immobilie wert?
Erfahren Sie sofort und unkompliziert, wie viel Ihre Immobilie wert ist. Mit nur wenigen Klicks können Sie Ihre Immobilie bewerten lassen und bekommen die individuelle Analyse direkt per E-Mail zugesandt.
