Preisverhandlung und Verkaufsgespräch beim Immobilienverkauf

Ein entschlossener Kaufinteressent wird in jedem Fall versuchen, den Preis  nachzuverhandeln. Er wird mit Sätzen wie „Der Kaufpreis liegt etwas über meinem Budget“ oder „Das Haus erscheint mir zu teuer“ versuchen, Sie aus der Reserve zu locken und auch zu sehen, wie Sie auf solch einen Vorstoß reagieren. Davon sollten Sie sich keineswegs aus der Ruhe bringen lassen.

Die Aussage „zu teuer“ impliziert lediglich, dass der Käufer den Angebotspreis nicht in Gänze bezahlen will, die Immobilie aber grundsätzlich kaufen möchte. Ein erstmaliges Nein Ihrerseits wird in der Regel nicht das Aus für die Preisverhandlung bedeuten. Wenn Sie nicht noch ein oder zwei gleich stark Kaufinteressierte in der Hinterhand haben, sollten Sie sich auf jeden Fall auf einen vorsichtigen Preispoker einlassen. Nein sagen können Sie am Ende immer noch.

 Sie haben den Angebotspreis für Ihre Eigentumswohnung mit 75 Quadratmetern Wohnfläche, die gut vermietet ist, ganz bewusst bei 198.000 Euro (2.640 Euro/qm Wohnfläche) und nicht bei 200.000 Euro angesetzt. Ein mit beispielsweise 190.000 Euro angesetzter Angebotspreis lässt Ihnen keinerlei Spielraum und ein späteres Entgegenkommen könnte teuer werden. Sie können Ihre Vorstellungen gut verargumentieren, liegen Sie etwas unter dem ortsüblichen Quadratmeterpreis für vergleichbare Eigentumswohnungen. Darüber hinaus können Sie angeben, dass in Ihrem Angebotspreis noch eine angesparte Instandhaltungsrücklage von z.B. 1.700 Euro enthalten sei. Ein weiteres Argument liefert die Jahresnettokaltmiete von beispielsweise 9.360 Euro (Monatliche Kaltmiete netto von 780 Euro x 12 Monate), was immerhin 4,7 Prozent Mietrendite bedeutet, was in der Wohngegend für vergleichbare Objekte sehr hoch angesiedelt ist.

Sie wollen Ihrem Interessenten allerdings durchaus entgegenkommen und lenken den Fokus auf den Tiefgaragen-Stellplatz, der mit 10.000 Euro angesetzt ist. Hier verfügen Sie über einen Verhandlungsspielraum und können Ihm einen Nachlass von 2.000 Euro einräumen. Durch die monatliche Stellplatz-Miete von 50 Euro würde sich die darauf entfallende Rendite sogar auf 7,5 Prozent erhöhen.

Geht der Kaufinteressent darauf ein und akzeptiert einen Gesamtpreis von 206.000 Euro, konnte er einen kleinen Erfolg für sich verbuchen und wäre damit zufrieden gestellt. Sie als Verkäufer konnten dagegen an Ihrem ursprünglichen Angebotspreis fast gänzlich festhalten und bekommen in Summe lediglich 1 Prozent weniger für Ihre Eigentumswohnung.

Unter den Interessenten gibt es auch immer wieder diejenigen, die den Preis zu drücken versuchen. Sogenannte Preisdrücker kommen mal mit Fragen wie „Wie viel Preisnachlass können Sie mir gewähren?“ oder werden auch teils etwas forscher: „So, dann lassen Sie uns jetzt mal über den Preis sprechen!“. Verstricken Sie sich nicht in Rechtfertigungen, stellt der Interessent Ihren Preis als zu hoch in Frage. Stellen Sie stattdessen besser Gegenfragen. Diese können beispielsweise so aussehen:

"Wie kommen Sie zu der Annahme, der Preis sei zu hoch?“ oder
„Haben Sie denn den Preis eines vergleichbaren Objektes, der niedriger ist?“

Dadurch können Sie Ihrem Gegenüber gegebenenfalls seine Preisvorstellung entlocken. Sollte das nicht gelingen, können Sie Ihn auch ganz direkt fragen: „ Was sind Sie denn bereit, für meine Immobilie zu bezahlen?“. Sollte der Interessent Preisvorstellungen haben, die beispielsweise weit über zehn Prozent unter dem von Ihnen genannten Angebotspreis liegen, widersprechen Sie dem unmissverständlich. Liegt die Rabattvorstellung unter zehn Prozent, sollten Sie die Verhandlungen auf jeden Fall aufnehmen.

In jedem Fall gilt jedoch: Sie haben eine Preisvorstellung, da die Immobilie in Ihren Augen genau das, wenn nicht mehr, wert ist. Das sollten Sie nicht aus dem Blick verlieren. 

Ein Zahlenbeispiel für eine erfolgreiche Preisverhandlung:

Ergebnis: Der Preis liegt 6.000 Euro, also fast 3 %, unter dem ersten Angebotspreis.

Ein Zahlenbeispiel für eine gescheiterte Preisverhandlung:

Ergebnis: Die Preisverhandlung ist für beide Seiten gescheitert. Das finale Angebot des Interessenten lag satte 16.000 Euro unter Ihrem Angebotspreis. Darauf müssen Sie sich nicht einlassen, Sie sind nicht gezwungen, Ihre Immobilie derart zu verschleudern. Setzen Sie einfach Ihre Verkaufsbemühungen fort und sagen Sie diesem Interessenten ab.

Es kann sich auch vollkommen anders entwickeln. Gesetz den Fall, es gibt mehrere ernst zu nehmende Kaufinteressenten, überbieten sich diese möglicherweise und es entsteht eine Versteigerungs-Situation. In einem solchen Fall können Sie nur gewinnen und meist erhalten Sie dann auch mehr als Ihren ursprünglichen Angebotspreis.

Achtung: Vorsicht bei Übergeboten in bar. Hier zeichnet sich vielleicht bereits ab, dass der Interessent plant, über einen Kauf in bar Geld zu waschen. Ein notariell abgeschlossener Kaufvertrag, dem eine Schwarzgeld-Zahlung zugrunde liegt, ist ungültig, fliegt das Schwarzgeschäft später auf. Liegt noch kein Eintrag ins Grundbuch ein, der den Käufer als neuen Eigentümer beurkundet, würde in so einem Fall der Kaufvertrag rückabgewickelt.

Konnten sich Verkäufer und Kaufinteressent auf einen Preis einigen, ist eine letzte wichtige Hürde genommen. Nun ist im Verkaufs- bzw. Abschlussgespräch zu klären, zu welchem Termin die Immobilie in den Besitz des Käufers übergehen soll. Meist sind Kaufinteressenten nicht sehr mitteilsam zum Thema Finanzierung. Haben Sie hier ein schlechtes Bauchgefühl und womöglich Zweifel, ob die Finanzierung platzen könnte, sollten Sie versuchen, mehr zu erfahren. Stellen Sie dem Interessenten Fragen wie „Ich habe damals über Bank xy finanziert. Über welche Bank werden Sie finanzieren?“ oder „Das kann ja manchmal ganz schön lange dauern. Haben Sie denn schon eine vorläufige Kreditzusage Ihrer Bank?“
Versuchen Sie die Fragen so belanglos wie möglich zu stellen, denn er sollte Ihnen Ihr Misstrauen nicht anmerken.

Haben Sie allerdings durch eventuell ausweichendes Verhalten des Interessenten oder gänzliches Ausweichen den Verdacht, dass hier etwas nicht stimmt, sollten Sie in jedem Fall weiter nachhaken. Werden Sie ganz konkret: „Können Sie mir bitte Ihre vorläufige Kreditzusage zukommen lassen?“ Die sicherste Variante wäre freilich, würde er Ihnen den von Ihm und der Bank unterschriebenen Darlehensvertrag vorlegen. Damit wären alle Bedenken ausgeräumt, passiert aber höchst selten.

Erfahrungsgemäß ist der Termin der Besitzübergabe (per Gesetz: „Übergabe von Nutzen und Lasten“) für Selbstnutzer ein sehr bedeutsames Datum. Mit Bekanntgabe des Termins können sie die geeigneten Maßnahmen, selbstverständlich erst für die Zeit nach der Beurkundung des  notariellen Kaufvertrags, in Angriff nehmen. Derlei Maßnahmen wären beispielsweise das Anmelden des neuen Wohnsitzes, die Kündigung des Mietvertrages der aktuellen Wohnung oder die Angebotseinholung bei Umzugsfirmen.

Bewohnen Sie als Verkäufer Ihre Immobilie zum Zeitpunkt der Besitzübergabe noch selbst, ist dies auch Ihr Auszugsdatum. Ist die Immobilie noch an einen Dritten vermietet, kann die Besitzübergabe erst einen Tag nach Auszug des Mieters vollzogen werden. Der Mieter muss im Vorfeld per Kündigungsschreiben über das Auszugsdatum informiert worden sein. Hat der Verkäufer das Mietverhältnis nicht gekündigt, steigt der Käufer lediglich am Tag der Besitzübergabe in das laufende Mietverhältnis ein.

Gemäß dem Grundsatz „Kauf bricht Miete nicht“. Zu einem späteren Zeitpunkt kann der neue Eigentümer dem Mieter, selbstverständlich nur unter Einhaltung der Kündigungsfrist und Wahrung der schriftlichen Form, wegen Eigenbedarfs kündigen. Die Kündigung auf Eigenbedarf hat allerdings nicht in jedem Falle Erfolg. Idealerweise holen Sie sich hier vorab juristischen Rat.