Die häufigsten Fehler beim Immobilienverkauf

Eine strukturiertes und planvolles Vorgehen ist unerlässlich. Insbesondere folgende Fragen sollten Sie im Blick haben und rechtzeitig klären, um unangenehme Konsequenzen zu vermeiden:

• Welcher Angebotspreis ist der richtige?
• Was ist ein günstiger Zeitpunkt für den Verkauf?
• Lohnt es sich, in die ein oder andere Schönheitsreparatur zu investieren?
• Welche Unterlagen (Grundrisse, Grundbuchauszüge, Energieausweis, etc.) sollten Ihnen unbedingt vorliegen?
• Wie gestalten Sie ein ansprechendes Exposé?
• Welche Werbemaßnahmen sind sinnvoll, welche Medien und Verkaufsplattformen sollten Sie unbedingt nutzen (auch, wenn damit zusätzliche Kosten verbunden sein mögen)?
• Welche Fragen werden seitens der Interessenten aufkommen?
• Wo lauern juristischen Fallstricke und wie können Sie diese vermeiden?
• Jede Fehleinschätzung und jedes Versäumnis kann sich als ausgesprochen nachteilig erweisen. Vieles ist im Nachhinein nur schwer und mit hohem Aufwand, oft auch mit erheblichen Kosten zu korrigieren.

• Marktbedingungen prüfen – Nachfrage, Angebot, Zinsniveau und regionale Entwicklung berücksichtigen.
• Zustand der Immobilie – Renovierungen oder Modernisierungen können den Verkaufspreis beeinflussen.
• Steuerliche und rechtliche Aspekte – Spekulationsfrist, steuerliche Vorteile/Nachteile beachten.
• Persönliche Situation – Umzug, Erbschaft, Scheidung oder Liquiditätsbedarf berücksichtigen.
• Jahreszeit – Frühling und Sommer sind oft verkaufsfreundlicher.

Zu den wichtigsten Dokumenten beim Haus- oder Wohnungsverkauf gehören:

• Grundbuchauszug
• Katasterkarte
• Energieausweis (Bedarfs- oder Verbrauchsausweis)
• Grundrisspläne
• Teilungserklärung bei Eigentumswohnungen
• Abrechnungen und Protokolle der Eigentümerversammlung

Handelt es sich um einen Verkauf im Zuge einer Erbauseinandersetzung oder Scheidung, wird in der Regel ein Verkehrswertgutachten benötigt. In vielen anderen Fällen genügt bereits ein Kurzgutachten gemäß § 194 BauGB – etwa zur Vermögensübersicht oder als Verkaufsunterstützung.

Fehlende oder unvollständige Unterlagen führen zu Unsicherheiten und offenen Fragen. Das wirkt schnell unprofessionell und mindert die Attraktivität Ihrer Immobilie – mit negativen Folgen für den Verkaufspreis und die Dauer des Verkaufsprozesses. Um dies zu vermeiden, lohnt es sich, auf die Unterstützung erfahrener Maklerinnen und Makler zurückzugreifen.

Niemand möchte seine Immobilie unter Wert verkaufen. Doch ebenso wenig ist es sinnvoll, den Angebotspreis zu hoch anzusetzen. Genau hier liegt ein häufiger Fehler: Aus Angst, bei einem zu niedrigen Startpreis Geld zu verschenken, schießen viele Eigentümer über das Ziel hinaus – und setzen den Preis deutlich über Marktlevel fest.

Die typischen Überlegungen dahinter lauten:

• „Interessenten wollen ohnehin verhandeln – der tatsächliche Verkaufspreis wird also niedriger sein.“
• „Ich habe damals viel bezahlt und später noch investiert. Das möchte ich gerne wieder herausbekommen.“
• „Wenn sich erst einmal niemand meldet, kann ich den Preis ja jederzeit senken.“

Doch diese Annahmen sind riskant. Der Immobilienmarkt ist heute sehr transparent, Kaufinteressenten sind gut informiert und erkennen überhöhte Preise schnell. Die Folge: Das Objekt wird zum Ladenhüter. Früher oder später wird eine deutliche Preissenkung notwendig – und genau diese weckt Misstrauen. Potenzielle Käufer vermuten dann oft versteckte Mängel. So entsteht leicht eine Negativspirale, aus der man nur schwer wieder herausfindet.
 

Das Exposé vermittelt den ersten Eindruck. Es ist das Aushängeschild Ihrer Immobilie, investieren Sie deshalb Zeit und Muße in die Gestaltung. Sorgen Sie für eine gute inhaltliche Struktur, für vollständige Informationen und gut geschriebene, ansprechende Texte. Fotografieren Sie nur bei günstigen Lichtverhältnissen. Gut fotografierte und belichtete Innen- sowie Außenaufnahmen sind unverzichtbar.

Das sollte ein Exposé enthalten:

1. Basisdaten zur Immobilie (Art, Baujahr, Wohn-/Nutzfläche, Zimmeranzahl)
2. Grundstücks- oder Etagenangaben (Lage im Gebäude, Grundstücksgröße)
3. Lagebeschreibung (Makro- und Mikrolage, Infrastruktur, Verkehrsanbindung)
4. Objektbeschreibung (Raumaufteilung, Zustand, Besonderheiten)
5. Ausstattung (Heizung, Fenster, Bodenbeläge, technische Merkmale)
6. Modernisierungen & Sanierungen (durchgeführte Maßnahmen, Renovierungsstand)
7. Grundrisse & Pläne (Grundrisse, Wohnflächenberechnung, Lageplan)
8. Rechtliche & wirtschaftliche Angaben (Teilungserklärung, Hausgeld, Eigentümerdaten)
9. Medienmaterial (Innen- und Außenfotos, optional Videos/360°-Tour)
10. Preis & Kontakt (Kaufpreis, Nebenkosten, Ansprechpartner, Kontaktdaten)

Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihre Immobilie potentiellen Käufern von der besten Seite zeigen. Und vermeiden Sie, dass Nachlässigkeiten wie der ungemähte Rasen oder die defekte Gegensprechanlage den positiven Gesamteindruck schmälern.

Darauf sollten Sie achten: 

• Räume sauber und ordentlich halten
• Für gute Beleuchtung sorgen (Licht an, Vorhänge öffnen)
• Angenehme Atmosphäre schaffen (Temperatur, Lüften, neutraler Geruch)
• Persönliche Gegenstände reduzieren
• Kleine Reparaturen vorab erledigen
• Außenbereich und Eingangsbereich gepflegt präsentieren

1. Eigene Preisgrenze kennen – absolute Untergrenze und Wunschpreis festlegen.
2. Marktwert der Immobilie prüfen – Vergleichswerte, Gutachten oder Maklerwissen nutzen.
3. Alle Unterlagen bereithalten – Grundbuch, Energieausweis, Grundrisse, Modernisierungen.
4. Sachlich und ruhig bleiben – Emotionen aus der Verhandlung herausnehmen.
5. Angebote sorgfältig prüfen – nicht vorschnell zustimmen, Zeit zum Überlegen nehmen.
6. Vorteile der Immobilie betonen – Lage, Zustand, Ausstattung, Modernisierungen.
7. Schwächen offen, aber sachlich ansprechen – Vertrauen schaffen, Lösungen aufzeigen.
8. Drucktaktiken der Käufer erkennen – kurzfristige Angebote kritisch hinterfragen.
9. Keine Preisstrategie offenlegen – keine Aussagen über Notwendigkeit eines schnellen Verkaufs.
10. Zeit für Entscheidungen einfordern – überstürzte Zusagen vermeiden.

Hier finden Sie weitreichendere Informationen zur Preisverhandlung.

Das Beschaffen der erforderlichen Unterlagen, die Wertermittlung, die Vermarktung sowie die Planung und Durchführung von Besichtigungen und Preisverhandlungen: All das bedeutet, teils über Monate hinweg,  einen erheblichen zeitlichen Aufwand. Die Dauer eines Immobilienverkaufs hängt stark von Markt, Lage, Zustand und Vorbereitung ab – aber es gibt realistische Durchschnittswerte, an denen man sich orientieren kann:

Realistische Richtwerte:

• Vorbereitung (Unterlagen, Wertermittlung, Fotos, Exposé): 2–4 Wochen
• Vermarktungsphase bis zum Finden eines Käufers: 4–12 Wochen
  (In gefragten Lagen oft schneller, in schwächeren Märkten deutlich länger)
• Preisverhandlungen & Kaufzusage: 1–3 Wochen
• Notarvorbereitung, Kaufvertragsentwurf & Beurkundung: 3–6 Wochen
• Übergabe nach Zahlung: weitere 2–6 Wochen

1. Marktkenntnis und Preisbewertung

• Er kennt die aktuellen Marktpreise und Trends.
• Kann einen realistischen Angebotspreis festlegen, der weder zu niedrig noch zu hoch ist.

2. Zeitersparnis

• Übernimmt die gesamte Organisation: Unterlagen zusammentragen, Inserate erstellen, Besichtigungen koordinieren.
• Entlastet Sie von zeitaufwändigen Verhandlungen und Bürokratie.

3. Professionelle Vermarktung

• Hochwertige Exposés, professionelle Fotos und Online-Listings erhöhen die Sichtbarkeit.
• Strategische Platzierung auf den passenden Plattformen erreicht die richtigen Käufer.

4. Erfahrung in Verhandlungen

• Kann Preisverhandlungen souverän führen, ohne emotionale Entscheidungen.
• Kennt typische Käufertricks und kann Drucksituationen entschärfen.

5. Rechtliche Sicherheit

• Prüft notwendige Unterlagen und Verträge.
• Vermeidet Fehler, die zu späteren rechtlichen Problemen führen könnten.

6. Netzwerk und Kontakte

• Zugang zu vorgemerkten Interessenten oder Investoren.
• Zusammenarbeit mit Notaren, Handwerkern, Gutachtern erleichtert den Prozess.

7. Bessere Chancen auf einen höheren Verkaufspreis

• Professionelle Präsentation, Verhandlungskompetenz und Marktkenntnis erhöhen die Wahrscheinlichkeit, den bestmöglichen Preis zu erzielen.