Die häufigsten Fehler beim Immobilienverkauf

SCHLECHTE VORBEREITUNG – EINFACH MAL EINE ANZEIGE SCHALTEN

Bringen Sie ihre Immobilie nicht unvorbereitet und auf gut Glück an den Markt. Einfach mal ein Inserat zu schalten, wird in der Regel zu weniger Kaufinteressenten und schließlich dazu führen, dass Sie Ihr Objekt deutlich unter Wert verkaufen.

Eine strukturiertes und planvolles Vorgehen ist deshalb unerlässlich. Insbesondere folgende Fragen sollten Sie im Blick haben und rechtzeitig klären, um unangenehme Konsequenzen zu vermeiden:

• Welcher Angebotspreis ist der richtige?
• Was ist ein günstiger Zeitpunkt für den Verkauf?
• Lohnt es sich, in die ein oder andere Schönheitsreparatur zu investieren?
• Welche Unterlagen (Grundrisse, Grundbuchauszüge, Energieausweis, etc.) sollten Ihnen unbedingt vorliegen?
• Wie gestalten Sie ein ansprechendes Exposé?
• Welche Werbemaßnahmen sind sinnvoll, welche Medien und Verkaufsplattformen sollten Sie unbedingt nutzen (auch, wenn damit zusätzliche Kosten verbunden sein mögen)?
• Welche Fragen werden seitens der Interessenten aufkommen?
• Wo lauern juristischen Fallstricke und wie können Sie diese vermeiden?
• Jede Fehleinschätzung und jedes Versäumnis kann sich als ausgesprochen nachteilig erweisen. Vieles ist im Nachhinein nur schwer und mit hohem Aufwand, oft auch mit erheblichen Kosten zu korrigieren.

UNTERSCHÄTZEN DES ZEITLICHEN AUFWANDS

Unter „Schlechte Vorbereitung“ haben wir Ihnen  eine Vielzahl von Aspekten genannt, die beim Verkauf einer Immobilie von Bedeutung sind.

Das Beschaffen der erforderlichen Unterlagen, die Wertermittlung, die Vermarktung sowie die Planung und Durchführung von Besichtigungen und Preisverhandlungen: All das bedeutet, teils über Monate hinweg,  einen erheblichen zeitlichen Aufwand (der noch steigt, wenn ein Verkäufer wenig oder keine entsprechenden Erfahrungen gesammelt hat).

Wägen Sie deshalb gut ab, ob Sie die Zeit bis hin zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss aufbringen können.

UNANGEMESSENER ANGEBOTSPREIS

Natürlich möchten Sie für Ihre Immobilie einen möglichst hohen Preis erzielen. Allerdings führt die Angst, durch einen zu niedrig angesetzten Verkaufspreis Geld zu verschenken immer wieder dazu, dass Eigentümer über das Ziel hinausschießen: Der Angebotspreis wird dann zu hoch angesetzt.

Die zugrundeliegenden Überzeugungen sind folgende:

„Interessenten wollen doch sowieso verhandeln, der erzielte Verkaufspreis wird deshalb deutlich geringer ausfallen.“
„Ich habe damals viel Geld bezahlt und seitdem noch einiges investiert. Die Summe aus all diesen Investitionen hätte ich schon gerne wieder zurück.“
„Wenn die Interessenten zunächst ausbleiben sollten, lässt sich der Preis ja – alles kein Problem – anschließend immer noch senken.“
Das aber ist ausgesprochen gefährlich: Der Immobilienmarkt ist sehr transparent geworden und Kaufinteressenten sind in der Regel gut informiert. Überhöhte Preise werden daher meist wahrgenommen und wirken sich schließlich zulasten des Verkäufers aus.

Ist der Angebotspreis stark überhöht, entwickelt sich das Objekt zu einem Ladenhüter. Der Preis muss dann früher oder später deutlich gesenkt werden. Eine Preissenkung wiederum erzeugt Misstrauen (Vermutung verborgener Mängel). So kann sich eine Negativspirale entwickeln, aus der man nicht ohne weiteres wieder aussteigen kann.

Fazit: Es ist sinnvoll, die eigene Immobilie von Beginn an zu einem marktgerechten Preis anzubieten. Den zu ermitteln ist aber gar nicht so einfach. Es bedarf einer Menge an Erfahrung und Wissen, welche Faktoren den Wert einer Immobilie beeinflussen. Falls Ihnen solche Erfahrung fehlt, ist es ratsam sich beraten zu lassen; sei es durch einen kundigen Bekannten oder Experten.
 

EMOTIONALE VERWICKLUNG: DAS ZUHAUSE UND DER BLICK DURCH DIE ROSAROTE BRILLE

Sie hegen Gefühle für Ihre Immobilie. Vielleicht ist Sie das Elternhaus, vielleicht sind Ihre Kinder dort aufgewachsen. Sehr häufig gibt es jedenfalls eine Vielzahl an Erinnerungen und Erlebnissen, die untrennbar und oft positiv mit dem eigenen Zuhause verknüpft sind.

Das ist so menschlich wie verständlich. Es kann beim Aufeinandertreffen mit einem möglichen Käufer aber durchaus zu Problemen führen. Der nämlich hat seine ganz eigene Perspektive und in erster Linie die eigene Zukunft im Blick. Die Vergangenheit, persönliche Geschichte(n) und Emotionen des Verkäufers interessieren Ihn zumeist nur am Rande.

Folgende Punkte sollten Sie in diesem Zusammenhang bedenken und berücksichtigen:

Vermeiden Sie, die Immobilie allzu positiv, vielleicht gar mit Superlativen zu beschreiben. Das kann falsche Vorstellungen und Hoffnungen wecken, die bei einer Besichtigung dann prompt enttäuscht werden. Es kann auch dazu führen, dass eventuelle Interessenten das Angebot oder Inserat gar nicht erst ernst nehmen – schlicht, weil da alles zu schön klingt, um wahr zu sein. Lassen Sie Interessenten den Raum, den diese benötigen, um sich Ihr eigenes Bild zu machen.
Bleiben Sie gelassen, falls da schon wieder ein Interessent irgendetwas an Ihrer Immobilie auszusetzen hat. Das mag ein Versuch sein, den Preis zu drücken, es mag einfach an unterschiedlichen Geschmäckern liegen. Vielleicht steht derjenige aber auch kurz davor, „Ja“ zu sagen und hat lediglich Angst vor der eigenen Courage. So oder so: Vermeiden Sie es, Kritik an der Sache persönlich zu nehmen. Das kostet Energie, kann nachfolgende Verhandlungen negativ beeinflussen oder einen an und für sich positiv verlaufenden Verkaufsprozess in die falsche Richtung kippen lassen.

VERNACHLÄSSIGUNG DES EXPOSÉS 

Unprofessionelle, schlecht ausgeleuchtete Handybilder? Unvollständige Informationen, lücken- oder fehlerhafte Texte? All das kommt immer wieder vor, Sie sollten es natürlich unbedingt vermeiden. Die Konkurrenz schläft nicht, wahrscheinlich macht Sie es besser.

Es ist der erste Eindruck, der zählt, und diesen ersten Eindruck vermittelt das Exposé. Es ist das Aushängeschild Ihrer Immobilie, investieren Sie deshalb Zeit und Muße in die Gestaltung. Sorgen Sie für eine gute inhaltliche Struktur, für vollständige Informationen und gut geschriebene, ansprechende Texte. Fotografieren Sie nur bei günstigen Lichtverhältnissen. Gut fotografierte und belichtete Innen- sowie Außenaufnahmen sind unverzichtbar.

Sorgen Sie für den besonderen Touch! Das wird sich auszahlen.

SCHLECHTE PRÄSENTATION BEI BESICHTIGUNGEN

Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihre Immobilie potentiellen Käufern von der besten Seite zeigen. Und vermeiden Sie, dass Nachlässigkeiten wie der ungemähte Rasen oder die defekte Gegensprechanlage den positiven Gesamteindruck schmälern.