Immobilienverkauf: Kontaktaufnahme und Besichtigung

Auf dem Weg zum Verkauf Ihrer Immobilie ist die erste Kontaktaufnahme der Interessenten mit dem Verkäufer, telefonisch oder auch per E-Mail der erste wichtige Schritt. Der nächste Schritt ist die sich daraus ergebende Besichtigung des Objekts. Bereits in dieser Phase der Verkaufsanbahnung stellt sich schnell heraus, wer tatsächliches Interesse an Ihrer Immobilie hat. Einige der Interessente entpuppen sich lediglich als Neugierige, die sich diverse Objekte anschauen, ohne spezifisches Interesse am Objekt.

Daher ist es sehr zu empfehlen, bereits bei der ersten Kontaktaufnahme die Spreu vom Weizen zu trennen und lediglich Besichtigungstermine mit den seriösen Interessenten zu vereinbaren. Verlassen Sie sich auf Ihre Menschenkenntnis und stellen Sie erste Fragen, beispielsweise nach den Beweggründen für den Umzug. Schalten Sie eine Verkaufsanzeige für eine interessante in einer begehrten Wohnlage gelegene Immobilie und Sie werden sich vor Anfragen kaum retten können. Damit die Verkaufsphase von Beginn an erfolgversprechend läuft, beachten Sie die folgenden Punkte: 

• Telefonische Erreichbarkeit
  Stellen Sie sicher, dass am Erscheinungstag Ihrer Anzeige unter der genannten Nummer auch durchgehend jemand zu erreichen ist. Der erste Eindruck ist für einen Interessenten ein wichtiger und schaltet sich bei Anruf lediglich ein Anrufbeantworter ein, wirft das kein gutes Bild auf Sie als Verkäufer. 
   
• Anschrift Ihrer Immobilie
  Bei einem ersten Telefonat ist meist bereits die zweite Frage die nach der genauen Anschrift der Immobilie, die ein Verkäufer in der Anzeige nicht preisgibt. Sie werden nicht jedem Anrufer die Adresse nennen wollen und können dies geschickt kontern, indem Sie Ihn im Gegenzug um seine Adresse bitten. Als Argument hierfür können Sie Ihm das Zusenden eines umfangreichen Exposés mit der exakten Lage des Objekts anbieten. Handelt es sich bei der zu veräußernden Immobilie um eine bewohnte Eigentumswohnung, ist eine solche Vorsichtsmaßnahme nicht notwendig, da anhand von Straße und Hausnummer nicht ersichtlich ist, um welche der Wohnungen es sich handelt. In diesem Fall ist eine Nennung der Adresse sogar sinnvoll, da die Interessenten sich dann im Vorfeld bereits ein erstes Bild machen können und Sie nur im Falle von weiterem Interesse um einen Besichtigungstermin bitten werden.
   
• Termin Erstbesichtigung
  Bittet Sie ein Interessent um einen Termin für eine Besichtigung, können Sie Ihm entweder ein oder zwei Termine vorschlagen, oder Ihn fragen, wann es Ihm am besten passe. Termine, die sich gut eignen, sind meist am Wochenende oder gegebenenfalls an einem Wochentag, je nach Flexibilität aller Beteiligten. Hatten Sie die Anzeige lokal in einem Anzeiger geschaltet, hängt der Termin möglicherweise auch mit dem Erscheinungstermin zusammen. 
   
• Virtuelle Besichtigung
  Aus aktuellem Anlass, im Zuge der Corona-Krise, gibt es zunehmend das Angebot einer Onlinebesichtigung oder dem Schalten eines Videoclips, nicht zuletzt, um physische Kontakte in geschlossenen Räumen zu minimieren. Grundsätzlich sprechen sowohl eine erhöhte Erreichbarkeit als auch eine enorme Zeitersparnis dafür, dagegen spricht jedoch, dass der wichtige erste Eindruck online ein anderer ist als der persönliche. 
   
• Absagen oder Verschieben
  Nicht alle Interessenten, die einen Termin mit Ihnen vereinbaren, halten diesen auch ein. Grundsätzlich ist es ratsam, noch einmal darauf hinzuweisen, Sie im Falle einer Verhinderung zu informieren. Sie sichern im Gegenzug selbstverständlich auch zu, Ihn umgehend zu informieren, sollte Ihnen etwas dazwischengekommen sein. Im Vorfeld sollten Sie alle Fragen beantworten, die ein Interessent zur Immobilie oder zum Einzugstermin hat. Am Ende des Telefonats sollten Sie noch abklären, ob der Interessent für sich selbst oder für Dritte sucht. 

Sind Sie nicht geübt und ist es Ihr erster Immobilienverkauf können Sie sich zum einen Arbeit ersparen und für einen guten Überblick sorgen. Je interessanter und attraktiver Ihre Immobilie und die Lage des Grundstücks, umso mehr Interessenten werden sich auf Ihre Anzeige melden. Ein solcher Ansturm will bewältigt werden. Gehen Sie daher strategisch vor:

• Führen Sie eine Liste der Besichtigungstermine und vermerken Sie alle Interessenten mit Namen und Anschrift 
• Planen Sie genügend Zeit zwischen den Besichtigungsterminen ein, dreißig bis sechzig Minuten sollten es schon sein
• Veräußern Sie eine Eigentumswohnung und ist der Mieter bei der Besichtigung anwesend, genügen meist dreißig Minuten

Ist Ihre Anzeige einige Tage online oder in den Printmedien erschienen, werden Sie die üblichen Anrufe der Immobilienmakler erhalten, die Ihnen anbieten, Ihr Objekt zu vermitteln ohne dass im Erfolgsfall Provision fällig wird. Lehnen Sie hier erst einmal dankend ab und sagen Sie beispielsweise „fürs Erste versuche ich es einmal auf eigene Faust“, regen Sie den Makler gleichzeitig jedoch dazu an, sich in einem Monat noch einmal zu melden. Sollten Sie Ihre Immobilie zu diesem Zeitpunkt noch nicht verkauft haben, kann es tatsächlich hilfreich sein, den Makler damit zu betrauen. Sollte die Resonanz auf Ihre Anzeige in den ersten Wochen eher verhalten ausfallen oder gar ganz ausbleiben, sollten Sie dies selbstkritisch hinterfragen:

• Ist Ihre Anzeige in den falschen Medien erschienen?
• Haben Sie Ihren Angebotspreis möglicherweise zu hoch angesetzt?
• Waren Sie zum Erscheinungsdatum gut zu erreichen?

Versetzen Sie sich bei der Besichtigung Ihrer Immobilie, sei es ein Haus oder eine Eigentumswohnung, stets in den Kaufinteressenten hinein. Welchen ersten Eindruck wird jemand Fremdes bekommen, was wird sofort wahrgenommen? Machen Sie sich darüber im Vorfeld Gedanken, gehen Sie die Räumlichkeiten ab und schauen Sie mit den Augen eines Interessenten. Räumen Sie Überflüssiges zur Seite, schaffen Sie „eine klare Sicht auf die Dinge“. Ablenkung kann auch ein hilfreiches Element sein. Ein an der richtigen Stelle platzierter Blumenstrauß kann von einer nicht gestrichenen Stelle ablenken.  Eine unaufgeräumte, dreckige oder mit Gegenständen zugestellte Immobilie stößt Interessenten freilich eher ab.  

Besichtigen Sie eine noch bewohnte Immobilie setzen Sie auch den Mieter rechtzeitig über den bevorstehenden Termin in Kenntnis, sodass Ihm genügend Zeit bleibt, um Ordnung zu schaffen. Nehmen Sie die Besichtigung zusammen mit dem Mieter vor. 

Lassen Sie dem Interessenten Luft bei der Hausführung. Streuen Sie hie und da Wissenswertes und wirklich Wichtiges ein, lassen Sie sonst das Ganze erst einmal wirken. Hat jemand echtes Interesse, wird er erfragen, was ihn interessiert. Gehen Sie allerdings stets voran, lenken Sie den Besucher sozusagen nach Ihrem Konzept. 

Gehen Sie mit dem Interessenten Ihre Immobilie nach einem vorher gut überlegten Plan. Alles, das Sie sich zuvor überlegen, läuft denn auch nach Ihren Vorstellungen. Die Räume zeigen Sie am besten in folgender Reihenfolge: 

1. Terrasse und/oder Balkon, Garten- und Außenbereich 
2. Schlafzimmer, Kinder- und Arbeitszimmer sowie Badezimmer
3. Gäste-WC und/oder Vorratsräume, Keller

Stellen Sie nicht jeden Raum mit Sätzen wie „und hier hätten wir das Schlafzimmer“ vor. Ein Interessent wird selbst erkennen können, wofür ein Raum üblicherweise Verwendung findet. Regen Sie im Gegenteil eher den Interessenten dazu an, Fragen zu stellen. Beispielsweise können Sie sagen: „Stellen Sie gerne Fragen, dafür sind wir hier“ oder ähnliches.

Zu guter Letzt zeigen Sie noch die Küche und kommen dann mit den Interessenten ins Wohnzimmer, dem Herzstück der Immobilie. Haben Sie bei einem Interessenten ein gutes Gefühl, bieten Sie diesem ruhig einen Kaffee an und setzen sich mit Ihm an den Tisch. Sie können nun beispielsweise weitere Fragen beantworten, noch das ein oder andere zur Immobilie sagen oder aber Ihr Exposé noch einmal im Detail erläutern, sollte es hier noch Unklarheiten geben. Wünscht Ihr Kaufinteressent Einsicht in weitere Unterlagen, wie beispielsweise Baubeschreibungen, die Flurstückkarte oder Baupläne, ist es von Vorteil, diese dabei zu haben. Idealerweise können Sie dem Interessenten bereits eine vorbereitete Kopie mitgeben. 

Handelt es sich bei der Besichtigung um eine Eigentumswohnung nebst Kellerräumen, sind vor allem die letzten Verwalterabrechnungen, die Teilungserklärung und Protokolle der letzten drei Eigentümerversammlungen von Interesse. Diese sollten Sie in jedem Fall beim Termin vorhalten.

Fragen, die immer gestellt werden, ob es sich nun um eine Eigentumswohnung oder ein Haus handelt, ob die Immobilie vermietet war oder ob Sie diese selbst bewohnt haben: 

• „Kann man mit Ihnen noch über den Preis sprechen?“ 
  Es hält sich hartnäckig die Meinung, man könne einen Angebotspreis durch Verhandeln mindestens 10 % drücken. Schließen Sie ein kleineres preisliches Entgegenkommen nicht völlig aus, definieren Sie für sich jedoch bereits im Vorfeld eine Preisuntergrenze, die keinesfalls über 3 bis maximal 5 % des Angebotspreises liegen sollte. Machen Sie dem Interessenten jedoch auch klar, wie Ihr Preis zustande kam und dass sich dieser am ortsüblichen Marktpreis orientiert. Am allerbesten argumentieren Sie, fußt Ihr Angebotspreis auf dem Gutachten eines Sachverständigen.
   
• „Weshalb verkaufen Sie Ihre Immobilie?“ 
  Diese Frage sollten Sie unbedingt schlüssig und überzeugend beantworten können. Mögliche Beweggründe können sein: Krankheit, Alter, Scheidung oder ein beruflicher Ortswechsel. 

Einen Kaufinteressenten für Ihre Eigentumswohnung, der die Immobilie als Kapitalanlage nutzen möchte, werden darüber hinaus noch andere Faktoren interessieren. Ist Ihre Wohnung vermietet und Ihr Mieter bei der Besichtigung selbst vor Ort, wird er Fragen stellen wollen wie: „Wie ist das Verhältnis der Bewohner untereinander?“ oder „Wie lange wohnen Sie schon hier?“ bis hin zu Fragen nach Zukunftsplänen die Wohnung betreffend sollten Sie getrost zulassen. Je weniger Sie „eingreifen“, umso transparenter und plausibler stellt sich die Situation für den Interessenten dar.

Ein Interesse am aktuellen Mieter versteht sich schon aus dem Grundsatz „Kauf bricht Miete nicht“, wonach der Kapitalanleger den Mieter sozusagen mit übernimmt. Geben Sie dem Interessenten daher auch Einsicht in den laufenden Mietvertrag inklusive dem letzten Schreiben einer Mieterhöhung. Legen Sie die auf den Mieter nicht umlegbaren Kosten sowie die umlagefähigen wie z.B. Verwaltungs- und Instandhaltungskosten sowie die Höhe der aktuellen Nettokaltmiete und den aktuellen Stand der Instandhaltungsrücklage offen. Auf Wunsch können Sie dem Interessenten auch die Kontaktdaten zur Hausverwaltung nennen, wo er unter Berufung auf Sie weitere Unterlagen einsehen kann. 

Haben Sie erst einmal einige Besichtigungstermine hinter sich gebracht, bekommen Sie ein Gefühl dafür, welcher Interessent auch ein möglicher Käufer ist. Ein untrügliches Zeichen für ernsthaftes Kaufinteresse ist beispielsweise das Ersuchen des Interessenten um einen zweiten Besichtigungstermin. Bei diesem Termin möchte der Interessent möglicherweise einzelne Räume vermessen oder die Immobilie einem Architekten zeigen, der beurteilen kann, ob und gegebenenfalls wie man die Immobilie umbauen könnte. 

Im Idealfall sind am Ende zwei oder drei Kaufinteressenten übrig und Sie können sogar noch auswählen. Sollte einer der Interessenten auf den letzten Metern noch abspringen, haben Sie, ohne von vorne beginnen zu müssen, auf jeden Fall noch einen weiteren Käufer. Teilweise ist Ihr Käufer am Ende der Erste, der sich auf Ihre Anzeige gemeldet hatte. Während der Auswahlphase wird dieser mitbekommen haben, dass es weitere Interessenten gibt und wird dann, auch mit kleinen Kompromissen, darauf drängen, den Kauf zum Abschluss zu bringen.

In jedem Fall, ob Kapitalanleger oder Selbstnutzer, gilt: „Kein Kauf ohne Besichtigung!“