Immobilien verkaufen: Erfolgreich verkaufen durch gute Werbung

Teilen Sie Ihrer näheren Umgebung, Nachbarn, dem Bäcker um die Ecke mit, dass Sie vorhaben, in absehbarer Zeit auszuziehen und Ihre Immobilie zu veräußern. In manchen Fällen genügt bereits eine „Mund-zu-Mund-Propaganda“, um einen Käufer zu finden. Es gibt immer ein paar Bewohner des selben Viertels, die sich mit dem Gedanken tragen, in der Nähe etwas Eigenes oder eine andere Immobilie zu kaufen.

Bleiben Sie in Ihren Erzählungen stets authentisch, nennen Sie etwa den wahren Grund, weshalb Sie Ihre Immobilie veräußern wollen. Das können Beweggründe wie Scheidung, Jobwechsel, Pflegebedürftigkeit oder schlicht das Alter sein. Andere Gründe sind auch, dass sich ein Ehepaar nach Auszug der Kinder verkleinern oder aufgrund einer weiter fortschreitenden Familienplanung der Platz im kleinen Reihenhaus zu eng wird und man in ein größeres freistehendes Einfamilienhaus umziehen möchte.

An dieser Stelle ehrlich zu sein, erhöht das Vertrauen eines möglichen Interessenten in Sie als Verkäufer und, kommt es zum Verkauf, auch in das weitere Prozedere. Sollten Sie ausziehen wollen, weil es Ihnen am Standort zu laut oder umtriebig geworden ist, sollten Sie dies auch nicht verschweigen; ein Interessent findet das ohnehin selbst heraus und fühlt sich möglicherweise auch davon gar nicht gestört.

Grundsätzlich gilt es, kein Gefühl aufkommen lassen, Sie müssten verkaufen und es würde eilen. Entsteht der Eindruck, Sie stünden terminlich unter Druck, bringt Sie das automatisch ins Hintertreffen. Interessenten, die eine angespannte finanzielle Situation vermuten oder auch tatsächlich wahrnehmen, werden versuchen, Sie extrem im Preis zu drücken.

Hat Ihre Mund-zu-Mund-Propaganda noch nicht die gewünschten Interessenten aufmerksam gemacht, kann eine weitere unkonventionelle und effektive Methode sein, Handzettel zu verteilen. Verteilen Sie diese, 150 bis 200 Handzettel müssten genügen, in Ihrer unmittelbaren Nachbarschaft und im weiteren Umfeld.

Beschränken Sie die Informationen, die Sie auf einem Handzettel abdrucken, auf ein Minimum. Schließlich soll am Ende Ihre Immobilie bei der Besichtigung für sich sprechen. Einen Grundriss Ihrer Immobilie sowie eine kleine Beschreibung abzugeben, ist vollkommen ausreichend. Über die Nennung des gewünschten Kaufpreises scheiden sich die Geister. Das können Sie getrost aus dem Bauch heraus entscheiden, denn falsch ist es keinesfalls.

Wir verkaufen, schweren Herzens, unser Haus
Unsere Familie zieht berufsbedingt von …........ nach …......... . Daher verkaufen wir uns Haus in …............. . Möglicherweise haben Sie Interesse oder kennen jemanden (Freunde, Bekannte, Kollegen, Verwandte), der für sich und seine Familie ein neues Zuhause sucht!?

Ein paar Eckdaten:

• Wohnfläche …....... Quadratmeter
• ….... Zimmer
• Einliegerwohnung mit …..... Quadratmeter
• Offener Kamin
• Garten mit Teich
• Garage 
• Der Kaufpreis liegt bei ….......... Euro
• Verkauf: ab sofort
• Den Grundriss unseres Hauses finden Sie auf der Rückseite.

Haben wir Ihr Interesse geweckt und wünschen Sie weitere Informationen?
Rufen Sie uns gerne an unter …................. und wir vereinbaren bei Interesse einen Besichtigungstermin.

Wir freuen uns darauf, von Ihnen zu hören.
Mit nachbarschaftlichen Grüßen
Ihre Familie ….................

Statistiken belegen, dass 80 Prozent der Einfamilienhäuser in der nahen Umgebung verkauft werden. In einem Radius von zwei Kilometern leben Mieter oder Eigentümer eines anderen Hauses, die sich möglicherweise schon länger mit dem Gedanken tragen, sich zu verändern. Lassen Sie sich diesen Nachbarschaftsvorteil auf keinen Fall entgehen und erzählen Sie, wie bereits angeregt, möglichst vielen Menschen Ihres Umfelds von Ihren Verkaufsabsichten.

Im Falle eines Mietverhältnisses kommt es auch immer wieder vor, dass der Mieter den Eigentümer fragt, ob dieser sich mit dem Gedanken trägt, zu verkaufen. Ob er selbst Interesse hat, oder jemand aus seinem Umfeld, spielt hier eher eine untergeordnete Rolle. Spielen Sie tatsächlich mit dem Gedanken, zu verkaufen, treten Sie mit Ihrem Mieter oder dessen Kontakt in jedem Fall in Verhandlungen. Ihren Mieter können Sie aufgrund des Mietverhältnisses einschätzen und dieser wird Ihnen in aller Regel niemanden als Interessent präsentieren, für den er sich nicht verbürgen würde. Darüber hinaus können Sie auch auf Ihren aktuellen Mieter zugehen und diesem den Kauf der Immobilie sozusagen als Erstem anbieten.

Verkaufen Sie nicht vorschnell 
Besteht kein Zeitdruck, akzeptieren Sie keinen Preis unterhalb Ihrer Vorstellungen. Möglicherweise braucht es etwas Geduld, bis jemand „anbeißt“, der den geforderten Preis bezahlt. Darüber hinaus drohen bei verfrühtem Verkauf auch finanzielle Einbußen, beispielsweise einer Vorfälligkeitsentschädigung aufgrund noch bestehender Zinsbindungsfrist, Steuernachteile innerhalb der Zehnjahresfrist oder Ihr Kaufpreis verliert aufgrund der extremen Niedrigzinsphase und mangelnder Anlagemöglichkeiten an Wert. 

Sie werden, wem Sie Ihre Immobilie auch letztlich verkaufen, nicht um ein konkretes Verkaufsangebot herumkommen. Dieses Angebot sollte Informationen zu den folgenden Punkten liefern:

• Eine kurze Beschreibung der Verkehrs- und Wohnlage
• Die genaue Lage der Immobilie
• Beschreibung der Ausstattung, Raumaufteilung und des Grundrisses – möglichst in kurzen Worten
• Wohn- und Nutzfläche in qm
• Baujahr
• Fläche des Grundstücks in qm
• Kaufpreis (evtl. auf VHB)
• Hinweise zu Energieverbrauch und auf Energieausweis
• Aktuelle Nutzung (Vermietet, bezugsfrei oder Selbstnutzung)
• Ihre Kontaktdaten (Telefon-Nummer, E-Mail-Adresse, Anschrift).

Fügen Sie diesen nüchternen Fakten in jedem Fall einige Farbfotos Ihrer Immobilie bei. Außen-, Innen- und Detailaufnahmen sowie eine Kopie des Grundrisses. Ein derlei ausgestaltetes Angebot ersetzt in keinem Fall einen notariellen Kaufvertrag, der von Käufer und Verkäufer unterzeichnet, die einzige rechtsverbindliche Form darstellt, eine Immobilie zu kaufen oder zu verkaufen. Es genügt also keineswegs, dass ein Interessent Ihr Verkaufsangebot durch eine Unterschrift akzeptieren will. 

Sehr viele Immobilienverkäufe kommen durch die Vermittlungstätigkeit eines Immobilienmaklers zustande. Daher weisen Sie bereits in der Überschrift Ihres Verkaufsangebots hin, dass es sich hier um einen „provisionsfreien Verkauf aus Privatbesitz“ handelt. Stellen Sie diesem wichtigen Hinweis noch einen möglichen „Eyecatcher“ oder ein Alleinstellungsmerkmal zur Seite. Dies können Formulierungen wie „Unverbaubarer Blick ins Grüne“ oder „Zwei Gehminuten ins Zentrum“ sein. Wie auch immer Sie versuchen, Aufmerksamkeit zu generieren, letztlich verfolgen Sie das Ziel, einen möglichen Interessenten zur Vereinbarung eines Besichtigungstermins zu bewegen.

Wir haben hier zweierlei Muster praxisnaher Verkaufsangebote aufgesetzt, zum einen handelt es sich um ein Einfamilien-Reihenhaus für Selbstnutzer und im anderen Mustervorschlag um eine vermietete Eigentumswohnung, die renditeorientierte Interessenten anspricht. Beide in den Beispielen beschriebenen Objekte wurden in der Praxis durch einen privaten Verkäufer in weniger als acht Wochen verkauft. Das heißt, der Weg von der ersten Kontaktaufnahme bis zum notariellen Kaufvertrag wurde in weniger als zwei Monaten zurückgelegt.

Mustertexte für Verkaufsangebote
Um diese erfolgsversprechenden Verkaufsangebote exemplarisch zu veröffentlichen, haben wir für beide Beispiele (Einfamilien-Reihenhaus an Selbstnutzer und Eigentumswohnung an Kapitalanleger) einen Mustertext formuliert, für den möglichst viele Daten exakt übernommen und lediglich die unter den Datenschutz fallenden Angaben herausgenommen wurden.

Haben Sie bereits solch aussagekräftige Verkaufsangebote formuliert, fällt das Einstellen von online-Anzeigen auf den einschlägigen Portalen sehr leicht. Fügen Sie diverse vorteilhafte Fotos Ihrer Immobilie hinzu und Sie werden sicherlich eine Vielzahl an Interessenten auf Ihr Objekt aufmerksam machen. Um möglichst breit aufgestellt zu sein, kommen Sie heutzutage neben allen herkömmlichen Wegen nicht umhin eine Anzeige im Internet zu schalten, da die meisten Interessenten online nach Angeboten suchen.

Eine Immobilienanzeige auf einem der genannten Portale zu veröffentlichen, ist denkbar einfach. Die Navigation ist selbsterklärend und im Prozess der Veröffentlichung werden Sie schrittweise Informationen zu den einzelnen Bereichen abgefragt und hinterlegen diese durch einfaches Anklicken. Haben Sie alle Informationen, Bilder, Grundrisse vorliegen, nimmt eine Anzeigenschaltung kaum mehr als 15 Minuten in Anspruch. 

Welche Angaben Sie in Ihrer Online-Anzeige machen müssen, ist sogar gesetzlich geregelt. Gemäß dem seit Mai 2014 bestehenden § 16 der Energieeinsparverordnung, kurz EnEV2014, sind Sie verpflichtet, folgende Angaben zu machen: 

• Das Baujahr Ihrer Immobilie
• Heizungsform, Art des Energieträgers (Erdgas, Öl oder Fernwärme)
• Energieverbrauchswert (kWh je m² und Jahr)
• Die Art des Energieausweises. Bei einem großen oder alten Haus kann die Angabe des Energieausweises sogar von Vorteil sein, wenn Sie mit guten Werten (hohe Energieeffizienz) punkten können. Beim Verkauf einer Eigentumswohnung genügt in aller Regel der Verbrauchsausweis.
• Klasse der Energieeffizienz (A+ (beste) bis H (schlechteste))

Sollten Sie dem zuwiderhandeln und einige Angaben verschweigen oder auch lediglich vergessen, droht Ihnen ein empfindliches Ordnungsgeld. Diese Regelung trat mit Einführung des § 16 der EnEV in Kraft. Die Anbieter der einschlägigen Immobilienverkaufsplattformen weisen auf diese Pflichtangaben und die Konsequenzen im Falle eines Verstoßes hin.   

Angaben später „nachzureichen“, ist beispielsweise im Falle des Energieausweises möglich. Liegt Ihnen dieser zum Zeitpunkt der Anzeigenschaltung nicht vor, können Sie die Angaben zu Energieeffizienzklasse und Energie- verbrauchswert den jeweiligen Interessenten während der ersten Besichtigung vorlegen. 

Eine Anzeige in der Zeitung zu schalten, ist vergleichsweise teuer. Sie bezahlen pro Wort, was die meisten Inserenten dazu veranlasst, sich möglichst kurz zu halten. Eine Immobilienanzeige möglichst kurz und prägnant zu gestalten, ist eine Herausforderung. Das Weglassen fällt häufig deutlich schwerer als etwas ausführlicher zu beschreiben. Senioren allerdings, greifen oft auf die althergebrachte Immobilienseite der Tageszeitung zurück. Obwohl die meisten inzwischen über einen Computer verfügen, kommt diese Zielgruppe mit den knapp gestalteten Anzeigen häufig besser zurecht. Auch Familien, die eine große Wohnung suchen und es häufig richtig schwer haben, überhaupt etwas Passendes und Bezahlbares zu finden, schauen in die Anzeigen des Immobilienteils. Kostengünstiger kann ein Inserat in einem regionalen Wochenblatt sein, das kostenlos an alle Haushalte verteilt wird. Auch hier sehen viele Interessenten nach, die mehr die privaten Anzeigen wittern gegenüber Tageszeitungen mit einer sehr großen Reichweite. 

Solch eine Anzeige im Immobilienteil unter der Rubrik Einfamilienhäuser kann wie folgt aussehen:

Köln, kleines Energiespar-Einfamilienhaus in Stadt-Randlage, Bj. 2000, voll unterk., Wfl. 120 qm, Grundst. 210 qm, SolarHzg., Ausstattg. gehoben, 7 Gehminuten zur Bahn, Kaufpreis 590.000 Euro, von privat an privat, Tel. ………………….. E-Mail an ……………………..

Nicht jeder Interessent ist in der Lage, sich aufgrund solch knapp gefasster Angaben vorzustellen, ob das Objekt für ihn interessant ist. Die gewählten Abkürzungen wie „Wfl.“ Oder „voll unterk.“ sind für manche Leser zu kryptisch. Wieder andere Interessenten sind froh, wenn nur die nötigsten Angaben gemacht werden und sie nicht zwischen viel Text herauslesen müssen, welche Angaben für Sie eventuelle Ausschlusskriterien sind. 

Sie können jederzeit telefonisch weitergehende Informationen beim Eigentümer erfragen, der gerne Auskunft geben wird. Sicherlich lässt sich auch in naher Zukunft ein Besichtigungstermin arrangieren und der Interessent kann sich persönlich ein Bild machen. 

Den Verkauf einer vermieteten Eigentumswohnung per Zeitungsinserat abwickeln zu wollen, bringt meist nicht den gewünschten Erfolg. Vermietete Immobilien wecken in den allermeisten Fällen das Interesse von Kapitalanlegern und diese suchen meist vermehrt oder sogar ausschließlich online. Dort kann man sich mit Hilfe einer getroffenen Vorauswahl über aktuelle Objekte informieren lassen.

Wird eine Immobilie neu inseriert, die den hinterlegten Suchkriterien entspricht, erhält der Interessent eine Benachrichtigung per E-Mail. Sie können demnach kein Objekt verpassen, selbst wenn Sie das Portal nicht aktiv besuchen und sind zudem unter den ersten, die davon erfahren. 

Verfahren, mit Hilfe denen der Immobilienwert ermittelt wird, gibt es vier:

1. Ertragswertverfahren
2. Sachwertverfahren
3. Vergleichswertverfahren
4. Verkehrswertverfahren

Setzen Sie den Verkaufspreis zu hoch an, werden Sie Ihre Immobilie erfahrungsgemäß erst nach einiger Zeit verkaufen. Der Markt gibt in der Regel keine Mondpreise her, es sei denn, es handelt sich um ein absolutes Alleinstellungsmerkmal, wie beispielsweise einen prominenten Nachbarn oder einen unverbaubaren Blick auf eine Sehenswürdigkeit.

Für jede Immobilie wird es auch zu einem hoch angesetzten Verkaufspreis jemanden geben, der bereit ist, den Preis zu zahlen. Dies kann allerdings gerne richtig viel Zeit in Anspruch nehmen. Und ist Ihre Immobilie bereits einige Zeit inseriert, könnte bei dem ein oder anderen Interessenten der Eindruck entstehen, es handele sich um einen Ladenhüter, der einen Haken hat. Zusätze wie „VHB“ für Verhandlungsbasis oder „Gebot erbeten“ vermeiden Sie besser. Mit derlei Kürzeln rufen Sie Schnäppchenjäger auf den Plan, die Ihre nicht konkretisierten Vorstellungen als Einladung verstehen, Sie im Preis zu drücken.

Interessenten entscheiden häufig bereits aufgrund der Fotos, ob die Immobilie für Sie infrage kommt oder nicht. Stellen Sie daher Bilder ein, die das Objekt äußerlich von seiner besten „Außenseite“ zeigt und ein paar Innenaufnahmen, die lichtdurchflutete Räume zeigen. Betrachten Sie die Fotos, eh Sie eine Auswahl treffen, nach der Stimmung, die diese vermitteln. Details sind hier eher sekundär. 

Ein paar Tipps, wie Sie das Optimum herausholen, nachdem Sie alles gründlich aufgeräumt und Dinge weggeräumt haben, die unnötigerweise herumstehen:

• Schöne Außen- und Innenaufnahmen, Außen möglichst im Frühling oder Sommer aufnehmen, Innen bei bestmöglichem Licht.
• Außenflächen wie Terrasse, Garten oder Balkon attraktiv gestalten, möglicherweise Hecken schneiden oder Blumen arrangieren, etc.   
• Garage inklusive Zufahrt und Keller mit dem Augenmerk auf die Größe abbilden.
• Haustüre, Eingangsbereich optimiert darstellen. Aufgeräumt und gegebenenfalls einen hübschen Kranz an die Tür, etc. 
• Sanitärbereiche sauber und möglichst unverstellt abbilden.
• Fußböden kurz vor Aufnahme wischen, reinigen, bohnern.
• Überflüssige Dekorationsgegenstände oder private Fotografien beiseite räumen.
• Alle zu fotografierenden Räume optimal ausleuchten, Rollläden hochziehen, Vorhänge aufmachen, möglichst auf Blitzlicht verzichten
• Der richtige Winkel ist entscheidend: Vermeiden Sie einen übertriebenen Weitwinkel, verwenden Sie bei Bedarf ein Stativ und halten Sie die Kamera auf Brust- oder maximal auf Hüfthöhe.

Sichten Sie die Aufnahmen in Ruhe und blicken Sie stets mit den Augen eines möglichen Interessenten. Gegebenenfalls hilft es, Bilder mit Hilfe eines Bildbearbeitungsprogramms nachzuarbeiten, um die ideale Stimmung zu transportieren. Hiermit können Sie beispielsweise Bilder beschneiden, perspektivische Verzerrungen korrigieren, aufhellen, Kontraste verbessern oder Horizontlinien parallel zum Bildrand ausrichten. Verfügen Sie selbst nur über unzureichende Kenntnisse für diese Veränderungen, gibt es hierfür beispielsweise Computerprogramme, die Bilder ins rechte Licht setzen. 

Ein ausführliches und sehr umfangreiches Exposé wird meist bei der Besichtigung an tatsächliche Interessenten ausgegeben. Professionell gestaltete Exposés werden naturgemäß von Maklerbüros ausgegeben, die dafür nicht selten einen Grafiker beauftragen. Um als Privatperson ein Exposé möglichst attraktiv zu gestalten, schauen Sie sich die Exemplare der Profis ruhig einmal genauer an.

Hier können Sie sich die ein oder andere Anregung holen. Fordern Sie einfach ein paar Exposés an für Immobilien, die in der FAZ oder SZ angeboten werden und Ihrer Immobilie in der Beschreibung am nächsten kommen. Die Exposés der Makler sind in aller Regel lückenlos und optimal gestaltet. Diese sollten Sie, geht es darum „sich etwas abzuschauen“, dem Exposé eines privaten Anbieters vorziehen. Suchen Sie sich „Vorbild-Exposés“ hinsichtlich folgender Kriterien aus:

Beschreiben Sie Ihre Immobilie aus Sicht möglicher Käufer: Handelt es sich um ein älteres Ehepaar? Eine Familie mit Kindern und Hund? Oder handelt es sich um eine Alleinerziehende? Versetzen Sie sich in diese Zielgruppen hinein und überlegen Sie, was diese brauchen. 

Das Deckblatt eines Exposés ist auch eine Art „reminder“. Schauen sich Interessenten mehrere Objekte an, werden Sie sich anhand Ihres Exposés an Ihre Immobilie erinnern. Es sollte daher folgende Angaben enthalten: 

• Attraktives Foto Ihrer Immobilie
• Einprägsame objektbezogene Überschrift 
• Anschrift der Immobilie
• Datum der Exposéerstellung
• Ihre Kontaktdaten

Für die Überschrift gilt der Grundsatz: So lange wie nötig, so kurz wie möglich. Sie kann sehr viel Aufmerksamkeit auf sich ziehen, ist Sie treffend formuliert. Beispiele für eine erfolgversprechende Überschrift sind: „Lichtdurchflutete Maisonettewohnung mit Blick auf den Rhein“ oder „Ökologisch wohnen im Herzen von Stuttgart“. Aufmerksamkeitssteigernd wirken Formulierungen wie „unverbaubarer Blick ins Grüne“, „provisionsfrei kaufen“ oder „Perle am Rhein“.

In einem Online-Exposé kann die Überschrift ruhig etwas länger oder detailreicher sein. Ist ein Interessent erst einmal aufmerksam geworden, liest er auch weiter. Durch die spezifische Benennung einzelner Qualitätsmerkmale wird Ihr Objekt auch über die Suchmaschinen besser gefunden. Diese Merkmale gelten als sogenannte Keywords, Schlüsselwörter. Ihre Daten lassen sich auch als pdf-Datei in eine Online-Anzeige einbauen. 

Halten Sie die Informationen im Exposé auf jeden Fall eher nüchtern. Allzu blumige Formulierungen erwecken keinen seriösen Eindruck. In der Hauptsache sollten die größeren Wohnräume, die sanitären Räume und die Küche beschrieben werden. Verzichten Sie darauf, jedes einzelne Zimmer zu beschreiben. Bedienen Sie bei dem Erstellen des Textes auf jeden Fall Emotionen, halten Sie sich keinesfalls nur an technische Daten oder Fakten. Formulieren Sie wahrheitsgemäß und sachlich. Es sollte klar abzulesen sein, für wen die Immobilie schlussendlich geeignet ist. Eine Formulierung wie „Naturnahes Grundstück“ kann einerseits eine weitläufige verwilderte Gartenfläche beschreiben aber auch auf die ökologische Nutzung durch entsprechende Gartenfreunde hinweisen. Der Klassiker ist die „Verkehrsgünstige Lage“, die auf eine vielbefahrene Straße und reichlich Abgase hinweist.

Ausschlaggebende Kriterien sind beim Immobilienkauf das Bauchgefühl und Emotionen. Ganz entscheidende Kaufmotive sind, wie aktuelle Studien belegen, sogar die unterbewusste Zu- oder Abneigung. Mit einem Immobilienkauf werden Gefühle erworben. Es werden eine große Bandbreite an Gefühlen wie Geborgenheit, Wohlbefinden, Sicherheit, Anerkennung, Bewunderung bis hin zum Neid angesprochen. Eine Immobilie wird aufgrund von Emotionen gekauft, rationale Gründe kommen erst in zweiter Linie zum Tragen.